编者按：林内在上海的热水器市场一直占据着相当可观的份额，然而，纵观全国的数据，林内在全国的影响力远及不上上海一个地区。在热水器市场技术日渐成熟、国内品牌日趋赶上技术差距的时候，林内方面居安思危，居安于市场份额最高的上海却并不满足于此，思危于跛脚的全国市场，尽快将营销网络展开、扩大市场份额，大力拓展北方市场。俞伟先生在采访中表达了林内方面挥剑北上的决心，全国热水器市场是否会因此而更改座次？我们拭目以待……

上海林内有限公司销售部部长协理、营销课课长俞伟先生
　　时间：2010年7月29日下午15:00

　　地点：一茶一坐

　　嘉宾：上海林内有限公司销售部部长协理、营销课课长 俞伟

　　采访：新浪家居 朱小超

　　以下为访谈实录：

　　加大对太阳能热水器的投入

　　【新浪乐居】：您好，最近刚听闻江苏出台了精装房标准，请问林内有关注精品房、成品房配套装修吗？

　　【林内 俞伟】：有，但并不是很多。零售占95%左右，房产大概5%。林内与全国各大楼盘基本上都结成战略合作伙伴关系。但是今年上海的房产成交量下滑比较恶劣，上海甚至是整个全球成交量下滑最多的城市。家电业大都还依靠家电连锁，像国美、永乐等渠道，因为家电连锁渠道发展的比较完善。

　　【新浪乐居】：有消息说上海6层含6层以下住宅可能将强制安装太阳能热水器，而林内一直专注于燃气热水器，是否会因此而去大力开发太阳能系统？

　　【林内 俞伟】：林内正要往这个方向努力，太阳能系统在上海6层含6层以下住宅可能将强制安装，明年1月份相关的部门会讨论这个事情，如果这个标准被通过的话，意味着以后太阳能热水器在上海的应用率大大提升，这对我们来说也会有一定的影响，所以我们要发展新的产品去适应它。

　　林内集团在澳大利亚有一个子公司。因为澳大利亚政府推广绿色环保的热水器比较多，所以林内一直有太阳能热水器产品，但是太阳能热水器不能单独工作，因为如果没有太阳的时候，或者碰到其他一些情况的时候，太阳能热水器要能连接电热水器、燃气热水器成为一个系统。

　　冷凝式、空气热泵产品发展空间广阔

　　【新浪乐居】：您如何看EHP空气热泵热水器产品的发展前景呢？

　　【林内 俞伟】：EHP空气热泵热水器以后会有很大发展空间。其实国内现在已经有一些空调厂家在做，因为它的原理就像一个空调。空调是加热空气，或者使空气变冷，但是空气热泵热水器是把这部分的热量去加热热水，整个原理还是一样的，通过压缩机、冷酶产生循环。

　　现在国内美的，还有一些大的空调厂家都在做，但是目前可能成本比较高。如果成本降下来以后，发展前景将更加广阔。其实日本也有空气热泵，但是成本也高，包括我们公司也在做EHP产品。

　　【新浪乐居】：价格大概卖到多少？

　　【林内 俞伟】：七、八千左右。单看价格确实很贵，但买一个EHP空气热泵等于是空调和热水器并在一起。现在买一个变频空调大概3000、4000，再买一个好的热水器，加起来6000、7000。抛开价格，其实还有一些其他的问题没有解决，比如低温启动等。

　　但有一点是肯定的，这个产品未来肯定是有潜力的。如果这个产品有生命力的话，那我们热水器厂家将不单单与电热水器竞争，现在还要和生产那些空调的厂家来竞争，因为他们做了这样的产品。
【新浪乐居】：能否介绍下今年林内在节能方面推出的比较先进的产品？

　　【林内 俞伟】：我们热水器发展方向有比如EHP、太阳能热水器系统、冷凝式热水器这些，但是目前冷凝式热水器价格比较高。我们推出了一个售价6000、7000左右的冷凝式产品，它的好处是效率很高，按照中国的标准效率可以达到103%，一级能效标准，一氧化碳和氮氧化物排放比较少，对整个环境、资源都有很好的帮助，唯一的缺点就是价格太高。

　　现在上海要用太阳能热水器无非也是从环保和能源角度去考虑，冷凝式热水器完全是可以胜任这个角色，其供热水量肯定是远远超过太阳能热水器的，但是现在就差在价格。国内3000-4000元左右，但是我们的冷凝式热水器售价在7000块，还是要比太阳能热水器贵。

　　【新浪乐居】：成本主要集中在哪里？

　　【林内 俞伟】：因为原材料贵，它其实是两次换热。原来的燃气热水器没有吸收废气，排出的废气有100多度，但是这些废气的温度本身就有热量，没有被利用。冷凝式就把这些废气的热量利用起来再加热，把原来浪费的能源全部回收回来。但这里面有一个问题，冷凝式热水器会产生冷凝水，而冷凝水是有腐蚀性的，会对里面所有零部件要求比较高，要耐腐蚀，所以我们的热交换器是用非常好的钢板做成的，因此原材料价格比较高。另外回收这些热量，本身还要添加一些器件，这种种加起来就增加了成本。

　　打开营销网络扩展北方市场

　　【新浪乐居】：下半年林内有什么重点的发展目标呢？

　　【林内 俞伟】：林内的重心一直偏重上海、江浙这些地方，在北方市场的开发一直不是很好。我们从去年开始规划，在北京、天津做一个重点的突破。其实北京市场，热水器的市场容量和规模与上海差不多，但是对林内也好，或者对其他一些日系的品牌，可能有一些各种各样的原因。史密斯在北京据我知道一年可以销售1个多亿，与我们是同一个代理商。我们在上海市场份额已经做的很大，从今年数据来看我们大概能有35%左右的市场占有率。我们想在上海稳住后，再把北方的北京和天津市场做大。

　　【新浪乐居】：我也对上海数据印象深刻，非常高，但是北方那边真的是非常少。那中部地区呢？

　　【林内 俞伟】：比如说武汉、长沙这些地方我们也都做的不错。武汉，像我们基本上也能够做到市场占有率第一，特别是在高端市场我们市场份额做的非常大，40%以上。对林内来说，这两年是我们调整网络结构的时候，我们不仅要保住上海、武汉这些市场份额很高的城市，同时要扩展北方这些相对林内来说市场份额比较弱的城市。

　　【新浪乐居】：北方用户用的电热水器比较多一点吧？

　　【林内 俞伟】：北京现在大概电和燃气的比例是70比30。上海与北京情况正好相反，电是30，气是70。原来北京更低，可能是2比8，现在上升到3比7，用户在逐步了解的过程中。另外我们还要尽量往二三线城市去发展。

　　我觉得燃气热水器整个行业在不断的前进，像我们国内的一些厂家，比如说海尔他们的水平一直在提高。但是在国外，整个燃气热水器的技术已经发展到顶峰，冷凝式热水器就是顶峰的代表。还有一种是整个系统的集成，比如在日本就有有燃气的系统，把整个住宅里的热水、取暖、发电都帮你解决。现今燃气单个技术已发展到顶峰，国内的厂家正在不断提高，与我们技术的差距越来越小。这对于我们来说意味着要抓紧时间，把营销网络拓展开，利用我们的品牌、技术尽力扩大市场份额。

　　【新浪乐居】：感谢您接受我们新浪乐居的采访！